一、中低档啤酒的界定 啤酒档次的划分，业内历来习惯以价格为参照，其实也是不无道理的，只是由于区域经济差异较大，用价格来区分的啤酒档次在指导销售人员市场运作时不是

    一、中低档啤酒的界定

    啤酒“档次"的划分，业内历来习惯以价格为参照，其实也是不无道理的，只是由于区域经济差异较大，用价格来区分的啤酒“档次"在指导销售人员市场运作时不是很有效。比如6元/瓶的啤酒，在上海、杭州可能是普通的饭馆才卖的，可到了内地某个县城也许就是很不错的饭店才能卖上这个价，而这两种终端在销售操作方法上是有较大差别的。

    其实产品销售历来是与渠道相复合的。在不同的渠道用的产品一定会有所区别，比如在商超用易拉罐酒，在酒吧用330ml的小瓶，在大排档用塑箱酒、570ml的甚至还是回收瓶的等等。鉴于对销售人员更具指导意义，我们可以从“啤酒主要是在什么类型终端卖的"这个角度来划分啤酒的档次。这样，在小区便民店、大排档卖的酒可以定为低档酒，在连锁商超、中型饭店卖的酒可以定为中档，在酒楼、西餐厅、夜场酒吧等场所卖的酒可定为酒。这样虽然同是“酒"，在上海可能要10元/瓶以上，在苏南的某个百强县可能要8元/瓶，在内地的某个小县城也许只能卖得上6元/瓶的价了。但是小区便民店、大排档这类终端有相似的操作手法，酒楼、西餐厅、夜场酒吧也有相似的操作策略，这样销售人员对不同档次的酒如何做销售，似乎就更容易把握了。

    在城市市场，中低档啤酒的主销终端大致可以分为两类，一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、烧烤店、饺子馆、夜市排档、企业食堂等，另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社区内的独体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、香烟店、酒行等等。

    二、城市市场中低档啤酒市场的特点

    城市中低档啤酒市场整体来说有如下特点：

    1、市场容量大、价格更有吸引力：也许在农村市场中低档酒销售的占比更多，但在城市市场中低档酒的销量还是会更大。而且对厂家而言价格更有吸引力，比如上海价的啤酒也要2.5元/瓶，在农村1.5元即可搞定（含瓶）；

    3、参与者多、终端和消费者可选择的多，竞争激烈。并且近年来看呈现出两个显著的特征。首先，一般的城市市场都有一个地产啤酒品牌，而且非常强大，如南京的金陵啤酒、济南的趵突泉啤酒、杭州的西湖啤酒、深圳的金威啤酒等等，这些地产品牌在当地市场的渗透（包括对消费者的品牌宣贯、品味习惯的培养等，以及对渠道资源的掌控等）都比较深，外来啤酒品牌不易撼动，从青啤打济南市场或是金星打南京市场就看的出这种艰辛。其次，这样的市场往往都在遭遇着的冲击，雪花是个新兴的品牌，但是凭其强大的资金实力和市场运能力所到之处，地产啤酒企业都饱受其难，比如杭州的西湖啤酒、南京的金陵啤酒等。

    4、终端分布密集，利于导入深度分销。城市市场终端密集，适合中低档啤酒销售的终端随处可见，所以导入深度分销模式在投入/产出比上可以弥补其高成本的运作方式。上海的三得利是典型的深度分销模式，杭州的千岛湖啤酒的社会服务站模式也做的如火如荼、风生水起就是这个道理。