几乎每一个啤酒企业的营销管理者，都时常遇到这样的问题：攻打一个重要市场的时候，消费者对市场原有品牌的忠诚度似乎特别高，长期的消费习惯使得他们不接受我们这个新品牌，还总是对我产品口味有不客观的负面评价；我们针对消费者的促销力度很大，觉得应该有吸引力，但对销量的促进经常是不明显；有时候我们的销量达不到预算进度了，原因在哪里？销售部门的解释不是让人觉得市场根本就没有希望了，就是让人觉得他们的思维逻辑有说不清楚的问题；销售部门总向公司领导反应“竞争对手又有很大的投入了”，如何答复他们是一件让人劳神的事情；还有，怎样提升我们的销量？销售队伍的回答往往是“加大促销力度”，但加了就肯定行吗？而且利润怎办？

    对于以上问题，我们的营销管理者一般是怎样处理的呢？能力和经验稍欠缺一点的老总，往往被迫屈从于“增加促销”的呼声，散会之后再心情忐忑地找总经理去申请额外的销售费用。有经验且比较务实的销售老总大部分会到几家终端看看、并走访一些经销商，向他们了解一些情况和看法，然后在例会上和下属相关部门的经理、主管们讨论，再根据经验做出判断和拟订市场策略。但是，的市场表现又怎样呢？不管销售老总是属于那一类，大部分的结果还是不尽人意。