突围策略

    我们经过对市场的详细摸排得知，随着人们啤酒消费观念的改变以及啤酒消费的家庭化，真正的零售终端并不在餐饮酒店、娱乐场所和大卖场，而是处在居民生活区的便利店或小型超市；而面对广大的农村市场，由于消费容量一定，真正的销售渠道还是从批发、分销商到终端商，再由这些密集的终端网络到达消费者，真正意义上的终端应该是消费者，因此，直控终端，实施渠道的扁平化，将是一种切实可行的新模式。

    为此，根据整合营销理论，我们协助N牌啤酒企划部制定了突围策略如下：

    一、农村市场：

    1、绕开通路，直接运做终端。通过“釜底抽薪”，以终端来拉动通路。

    2、在乡镇建立联营配送站，加强对市场的管理，确保旺季时的市场供应。

    3、跳出价格战误区，稳定市场价格，打一场针对终端的促销战。

    二、城区市场：

    1、避开酒店、商超、娱乐场所等终端渠道，在家属区门口的便利店直接铺货，对竞品进行终端拦截。

    2、在城区的黄金地段，精选位置优越，辐射和影响力较强的终端零售店，做成品牌形象店，以对产品进行品牌宣传和推广。

    3、另辟蹊径，直铺夜场、大排挡等人流量较大的餐饮终端，以与便利店首尾呼应，推动便利店的产品销售。

    以上策略的目的，就是实现以终端来拉动通路，以农村包围城市，从而相得益彰，达到快速铺货以抢先占领市场的战略目的。