突出重围:啤酒市场渠道推广与创新

    突围策略

    我们经过对市场的详细摸排得知,随着人们啤酒消费观念的改变以及啤酒消费的家庭化,真正的零售终端并不在餐饮酒店、娱乐场所和大卖场,而是处在居民生活区的便利店或小型超市;而面对广大的农村市场,由于消费容量一定,真正的销售渠道还是从批发、分销商到终端商,再由这些密集的终端网络到达消费者,真正意义上的终端应该是消费者,因此,直控终端,实施渠道的扁平化,将是一种切实可行的新模式。

    为此,根据整合营销理论,我们协助N牌啤酒企划部制定了突围策略如下:

    一、农村市场:

    1、绕开通路,直接运做终端。通过“釜底抽薪”,以终端来拉动通路。

    2、在乡镇建立联营配送站,加强对市场的管理,确保旺季时的市场供应。

    3、跳出价格战误区,稳定市场价格,打一场针对终端的促销战。

    二、城区市场:

    1、避开酒店、商超、娱乐场所等终端渠道,在家属区门口的便利店直接铺货,对竞品进行终端拦截。

    2、在城区的黄金地段,精选位置优越,辐射和影响力较强的终端零售店,做成品牌形象店,以对产品进行品牌宣传和推广。

    3、另辟蹊径,直铺夜场、大排挡等人流量较大的餐饮终端,以与便利店首尾呼应,推动便利店的产品销售。

    以上策略的目的,就是实现以终端来拉动通路,以农村包围城市,从而相得益彰,达到快速铺货以抢先占领市场的战略目的。

山东泉堡生物科技有限公司

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